Quel portrait pour l'acheteur de demain?

Entre pression et coopération : les relations clients/fournisseurs oscillent entre ces deux pôles.

Plusieurs phénomènes pourraient provoquer une mutation de la fonction achats.

• D'abord, le développement des stratégies 3D (réduire, recycler, réutiliser) et de l'économie d'usage, avec des produits qui deviendront des services ou des solutions, vont conduire les entreprises à moins acheter et à collaborer davantage avec leurs fournisseurs.
• Ensuite, la multiplication sur les territoires de partenariats entre start-ups, PME, grands groupes implique que les acheteurs soient en relation avec un plus grand nombre d’interlocuteurs et maîtrisent de nouveaux savoir-faire. Ils doivent être davantage au service de leurs collègues en interne et des fournisseurs en externe.

Et si l'acheteur de demain se trouvait placé au cœur de la gestion de projet ?

Pour Pascal Pernes, Purchasing Innovation Manager chez ARaymond, une société spécialisée dans les solutions d’assemblages (fastening systems), « la fonction achat consiste à comprendre un besoin pour trouver une solution adaptée. Ce n'est possible qu'en sortant d'une logique de silo, pour entrer en mode projet. Tous les métiers travaillent ensemble et c'est dans la compréhension des problèmes de chacun que se trouve la solution. La fonction achat est la plus à même de sortir l'entreprise de son enfermement, afin de construire la solution la plus pertinente. »

Dans cette logique, les fournisseurs sont considérés comme des ressources externes que les acheteurs doivent considérer comme des partenaires au même titre que les ressources internes. Mis en place chez ARaymond, « le servant leadership est une méthode basée sur l'écoute, la capacité à répondre aux besoins et à inspirer confiance pour entraîner tous les acteurs d'un projet. Une méthode qui nous permet d'intégrer nos fournisseurs pour obtenir la meilleure réponse possible à nos problématiques. ».

Plus les achats sont présents en amont d'un projet, plus l'entreprise peut gagner sur la valeur globale de la solution. D'où l'idée d'intégrer les achats en phase d'innovation. « Mon rôle, c'est de comprendre le pourquoi de l'innovation, de faire vite pour tester le potentiel et préparer son exploitation, en associant très en amont les fournisseurs, poursuit Pascal Pernes. Le tout en rassurant les collaborateurs en interne, toujours perturbés par le changement. »

Cela suppose pour les acheteurs d'acquérir de nouvelles compétences relationnelles et émotionnelles, pour faciliter les échanges avec tous les métiers de l’entreprise et son environnement externe.