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Chaînes de valeur : sortir des relations de vassalité

« Chassez le naturel, il revient au galop ». L’adage résume assez bien les relations clients/fournisseurs. Après une période de confinement marquée par une humanisation des rapports, voire une forme de solidarité, les mauvaises habitudes (pression sur les prix, délais de paiement, etc.) ont vite repris le dessus, alors que la reprise d’activité nécessiterait des collaborations plus étroites entre client et fournisseur. Et ce, au moment où les sous-traitants sont doublement pénalisés : la baisse d’activité rend difficile la rentabilisation des investissements importants qu’ils avaient engagés à la demande de leurs clients.

Résultat, beaucoup souhaitent sortir d’une relation de vassalité mortifère. Certains misent sur l’innovation et sur un renforcement des liens mais en traitant d’égal à égal avec son client dans une logique de co-conception et co-responsabilité. Cette volonté de travailler ensemble est renforcée par l'orientation des entreprises vers les services, ce qui nécessite de renforcer les partenariats et la fidélisation. Les rapports entre les acteurs de la chaîne de valeur pourraient changer.

D’autres évoquent la diversification de leurs activités, alors que la spécialisation a longtemps été le fondement de leur lien avec leurs clients. D’autres encore veulent sortir totalement de la dépendance en créant des produits propres.

Dans le même temps, les entreprises repensent simplement leurs enjeux logistiques dans deux directions : 

  • imaginer des solutions moins gigantesques, afin de s’adapter à la production de petites et moyennes séries, dans un contexte de réindustrialisation ;
  • optimiser la gestion des stocks en fonction de la demande du marché, par exemple avec la méthode DDMRP (Demand Driven Material Requirements Planning), qui permet de diminuer le coût du stockage, de limiter les ruptures d’approvisionnement et de mieux gérer la logistique. 

Un double mouvement qui présage de sérieux bouleversements dans les relations entre parties-prenantes.

Point de vue

« En tant que sous-traitants, nous cherchons à innover pour produire demain des produits semi-propres et propres. Aujourd’hui, nous sommes trop dépendants dans des secteurs très affaiblis. Nos métiers vont devoir changer. Nous avons conçu une task force pour réfléchir à cet enjeu. »

Point de vue

« C’est un bon moment pour repenser notre offre de valeur et regarder quel est le poids de la logistique pour nos clients en termes de service qu’on leur apporte. »

anonyme« Pour apporter une vraie valeur ajoutée, il est préférable de se positionner comme co-concepteur et non comme simple exécutant. Cela prend du temps. Avec l’appui de notre bureau d’études, nous avons progressivement changé notre clientèle. En travaillant avec des clients plus petits qu’avant, les relations deviennent plus équilibrées. »

Céline Hugot

Viollet Industries

anonyme« La fonction achat ne peut se résumer à vouloir faire des gains sans tenir compte du fonctionnement de l'entreprise ni du reste de la Supply Chain. Une vraie réflexion doit être engagée sur le processus d'achat avec des logiques de pérennité, de valeur ajoutée et de cohérence dans la chaîne globale. »

Ivan Baeyens

Flutech Industrie

anonyme« Entre clients et fournisseurs, la relation maître/esclave conduit inévitablement à des délocalisations. En revanche, s'engager dans des échanges constructifs et évoquer ouvertement les bénéfices mutuels d'une saine collaboration favorise tout le monde et permet de créer un écosystème sain. Le client y trouve également un avantage en termes de coût car, en s'engageant sur le long terme, son fournisseur n'a pas besoin de dégager une marge immédiate. »

Franck Zaninotto

Q&Lean Consulting